吴柏臣 《商战往事》电子版百度云

吴柏臣 《商战往事》,副标题: 解决方案销售与售前顾问协同打单实录,商战往事电子版下载。

吴柏臣,网名:雾泊寒山

稳打稳扎IT从业15年,数百个销售项目一线拼杀,多年潜心问道于商战,终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务,国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人,在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。

作为解决方案销售实践专家,吴柏臣是第一个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者,并在此基础上建立一套科学的售前管理规范,目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程,关注本土落地。



《商战往事》目录

第一篇 使命召唤,东讨西伐

第一章 死亡之组

第二章 与狼共舞

第三章 曲线救国

第二篇 诸侯会盟,钱江潮落

第四章 黄金人

第五章 囚徒困境

第六章 825计划

第七章 让他不能抗拒地支持你?

第三篇 决战成都,烽火又起

第八章 技术交流

第九章 调研、杀手与陈仓

第十章 分包

第十一章 排他性支持

第十二章 投标与审判

第十三章 废墟与曙光

第四篇 会猎杭州,西湖问鼎

第十四章 西湖论剑

第十五章 考察与演示

第十六章 鹰击长空,鱼翔浅底

第十七章 怅寥廓,问苍茫大地

后记 商战三问

附录 故事人物与竞争格局

本文提供的是mobi和PDF格式的版本,付费下载,联系微信:hanmouw


内容简介 

世有单子,然后有销售。

路边的销售常有,而单子不常有。

突然,天上掉下一个大单,抢单的道路瞬间拥挤,销售随时走向不归路……

在这条不归路上,通擎和朝腾狭路相逢,销售高手展开漫长的搏杀和史诗般对决,在故事的开端,通擎在两个项目上都处于劣势,要想赢单,必须超越朝腾,而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将,如何超越,这是《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》最大的看点和悬念。

在这个故事背景下,如何组织有效的技术交流,如何搞定关键甲方决策者,如何策划演示,如何应标,如何控标,如何反控标、防控标等构成《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》精彩对决的火花点。

《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》以销售及公关谋略为主线,售前咨询策略为辅线,使得方法上更加立体完善,并融入甲方选型决策和销售操作的场景,讲思想,但更讲落地,特别是本土情结的落地,呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。

《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》特别适合解决方案销售、项目销售、产品销售,以及售前顾问阅读,也适合项目经理、产品经理、对商战及IT职场感兴趣的人阅读。


《商战往事》读后感

这本书的作者是IT行业的销售,但是成书应该是以售前顾问的身份写的,也就是书中着重描写的售前顾问宋汉清。书中的主视角是一家集成商公司通擎,在行业里面数一数二;第二视角则是对手公司朝腾,也算是行业翘楚,并且有逐步扩张,试图垄断的趋向。

两家公司,争夺两个项目:四川中邦CRM系统项目和杭州华夏移信BOMS项目,前者近千万,后者小一亿,是所有人都想得到的肥肉,所以厮杀异常激烈。一般一个项目,从酝酿到招标,这中间,作为甲方是摸清自身需求和选型的过程,而作为乙方,是一个打探并引导甲方需求,给予方案建议,最终投标中标(顺利的话)的过程,这个过程往往比较长,三到五个月,或者更长,对于双方来说其实都挺煎熬的。

当然,书中着重描写乙方的煎熬。从书中,我的确了解到了作为售前顾问,在项目前期需要做的事情——梳理客户需求、给出方案建议(==!这个不早就知道了嘛!)。


内容看似简单,但如何做得好,就看售前顾问的能力了。书中的宋汉清,是通擎的售前顾问总监,三十出头,专业能力极强(这个是优秀售前顾问必须的.…),场面控制能力和沟通应变能力也不错,更重要的是他的战略能力也很棒。

比如四川中邦项目,最初通擎面临的局面是:朝腾盘踞四I川6年,基本上把四川中邦的关系都打通了,这个项目对通擎来说,商务上找不到任何突破口,通擎销售温志成接到项目也是一头雾水,虽心动,但不知如何下手。

宋汉清给出了一个计谋“胜兵先胜而后战”,也就是说他先从技术层面为销售温志成打开一个口子,让他能够钻进去,寻找机会。果然,他以专业能力和对业务的熟练运用,打动了甲方项目选型的关键人物,给温志成后面的.运作提供了机会。

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